MR・製薬業界

優秀なMR像は?どのような活動をすれば評価されるのかを考えてみた。

優秀なMRとは

こんばんは、ととパパです。

もう10月に入って2週間が経ちます。

内資では10月~3月が下期になるので、各会社で下期にどのような活動をするのかの目標設定がなされるかと思います。

2020年の上期は、コロナが落ち着いていない都市部のMRはほとんど病院に行けなかったんではないでしょうか?

先生には、メールや手紙で各社が

「Web面談、Webセミナー、Web説明会、Webサイトへの登録・・・」

をひっきりなしにお願いしていたんではないでしょうか。先生も「web」という単語聞き飽きたのでは…

ちなみに僕が務める会社も、Web面談の回数やカバー率が評価対象になってました。

必然的にWeb面談してくれない先生には、直接面談しても評価はよくないんですよね。

今日は、MRの評価と会社が求める優秀なMRについて考えてみました。

優秀なMRはどう決まるのか?

製薬会社も営利企業ですので、優秀なMRとしては薬をたくさん売って目標を達成していることが重要になってきます。

しかしながら、売り上げだけでなく、目標達成するためにどう活動したのかといった観点からも評価する会社が多いのではないでしょうか。

売上目標活動目標がMRの評価に関わってくるということです。

売上目標の達成

売り上げ目標の達成がMRの評価としては一番わかりやすいものになります。

MRといっても営業なので、営業だったら製薬業界とか関係なく、数字をとったものが優秀って感じですよね。

では、目標はどのように決まるんでしょうか?

多くの会社が、市場比と一定期間での売り上げを参考にしていると思います。

市場比とは、その薬が使われる疾患、例えば、高血圧の薬で考えてみましょうか。

高血圧の薬も何種類もありますが、そのエリアでどの薬が、どれくらい、どこの医療機関で使われているかはマーケットデータからわかっていますので、「〇〇%のシェアを目指す」といった指標が出てくるわけです。全国から都道府県⇒市区町村⇒エリア⇒医療機関と数字を細分化していき、目標が決まります。

また、一定期間の売り上げとしては、直近の6か月の売り上げはどうだったかなども考慮して、あまり売れていないエリアは、市場比から算出される目標を目指しても達成することがないので、修正が入ったりもします。

「売れているところではもっと売れ。売れていないところでは、頑張って売ってこい。」という感じです。

もちろん、売れているところで頭打ちだと、「それだけ売ってたら、目標はこれだけでもいいかもね」と少なくなる場合もあります。

まぁ、理不尽な決まり方することもしばしばありますが、こんな感じで目標は決まってきます。MRの意見を取り入れて修正する会社もありますし、本社が考えた目標が問答無用で現場に下りてくる会社もあります。

活動目標の設定

では、活動目標の設定はどうするのか。

担当先や担当エリアでどのように売り上げを伸ばしていくかのプランを立て、どれくらいできたかを見ることになります。

売上目標は定量的でしたが、活動目標はややこしいです。

定量的なものとしては

  • 〇〇先生に△回面談する(面談回数)
  • ターゲットになっている〇割の先生に面談する(面談カバー率)
  • 〇回説明会をする(説明会回数)

などがあります。定性的なものとしては 対社内・対社外がありますが

  • 新人教育に意欲的に参画する(対社内)
  • 〇〇先生の処方意欲を向上させる(対社外)
  • 〇〇エリアで講演会企画を立案し、開催する(対社外)

などいったものが代表的な感じでしょうか。

売上を達成するために何をするのかといったところでしょうか。

活動目標設定の問題点

活動目標については個人的には設定段階で以下のような問題があると思っています。

  • 全国の責任者(評価者)の目線が統一されていないこと。
  • どんなにいい活動をしていても、売上目標が達成していなかったら結局評価が下がること。
  • チャレンジングなことをしても、評価されにくいこと。

結局は、評価者によるんですが、自分でできたと思っても評価者から見た時にできてないとなればいい評価はもらえません。

さらにこのコロナ禍において、Web面談の回数や、カバー率などの本社からの目安が来ますが、各施設の訪問状況はまちまちで、コロナ前に会えていた先生でも一切会えなくなったりしています。

こんな中、自分で試行錯誤して、他の人とは違った活動で何とか「面談回数を!」「いい活動内容を!」と頑張ったところで、達成しなければ意味がありません。

今は情報提供ガイドラインのしばりで、昔ほど自由に活動ができません。

  • ターゲットドクターに、会社が用意したメッセージを届ける。
  • 副作用の対策をしっかり提案する。

くらいの活動しかできなくなり、優れた活動を自ら考えて行動しても、「会社の目標回数をクリアしていなければ意味がない」状況です。

情報提供ガイドラインで自由を失った年配MRは、会社の駒になりきって面談回数や売上を達成することを目指すしかありません。

会社が用意したことは、情報提供ガイドラインの下での最善・最高の戦略であるはずです。

そこを現場のMRがモディファイして展開するのがいいのだと思いますが、今はモディファイすることが難しい時代です。

他の人と違うことをしてやろうと思う人は、だいたいグレーもしくは黒い活動になっているのではないでしょうか。私の同僚でも、会議時に黒い活動の提案と実践をしている人もいます。

まとめ

優秀なMRとしては、

  • 売上目標を達成する
  • 会社の駒になり、言われたことをする。素晴らしい目標を掲げ達成する

というのが、いつの時代も求められるのではないでしょうか。

今、MRで活動を迷っている方、製薬会社に入りたいと思っている方の参考になればと思います。

結論

  • 活動目標って個人で立てる意味って、この時代に重要ですか?
  • 駒になってた方が評価よくないですか?
  • 意見言ったら叩かれませんか?

と思っています。

では。